プロスペクト理論とは？投資に活かす方法、あなたの知らない心理学の世界

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株式投資やFXでなぜ負けるのか？なぜ自分が買った銘柄だけ下がるのか。

もしかすると、その問題の答えは「プロスペクト理論」にあるかもしれません。

プロスペクト理論とは、行動心理学のひとつであり、ダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーが発見しました。

行動心理学とは、これまで人間は、いかなる場合も合理的に行動する生き物だと思われていたが、実はそうではなく、さまざまな心理状態によって非合理的な行動を取ることがあるという偉大な発見です。

行動心理学の第一人者として有名なダニエル・カーネマンは、2002年にノーベル経済学賞を受賞しています。

今回は、行動心理学とプロスペクト理論について掘り下げ、多くの投資家が陥る「投資のワナ」から脱出する方法を解説します。

人は損するのが大嫌い

プロスペクト理論を私なりに一言で表すと、「人は損するのが大嫌い」となります。

これまでいかなる場合も合理的に行動すると思われていた人間は、損得が絡むケースでは「非合理的な行動」を取ってしまいます。

これがプロスペクト理論の本質です。

コインの問題

プロスペクト理論の説明としてとても有名な「コインの問題」があります。

コインのゲームに参加すると、あなたは大金を手に入れられるか、もしくは手持ちの資金を失います。

• 表が出る：100万円もらえる
• 裏が出る：50万円を失う

コインを投げて表と裏が出る確率はもちろん50％です。確率が50％なので上記のゲームがあなたにとって有利なルールで作られていることは明白です。

しかし、あなたにはコインのゲームに参加しないという選択肢もあります。

ゲームに参加しない場合、ノーリスクで20万円を手に入れることができます。

さて、あなたはゲームに参加して「100万円GET or 50万円を失う」か、「20万円を確実に手に入れる」かどちらを選びますか？

これがプロスペクト理論における「コインの問題」です。

この問題では、多くの人が「確実な20万円」を選択します。

行動心理学では、人間は合理的な生き物ではなく、ローリスク・ローリターンを好む「リスク回避的な生き物」であることが証明されています。

実は、このコインゲームで合理的な判断をすると、確実な20万円をもらうよりも、ゲームに参加して「100万円GET or 50万円を失う」方がお得なのです。

なんとなく実感できた方もいるかもしれませんし、ピンとこなかった方もいるかもしれません。

特にリスクを取るのが好きなギャンブラーほど、上記の質問では「100万円GET or 50万円を失う」というゲームに参加するという判断をすると思います。

では、下記の問題はどうでしょうか？

人は損すると取り返したくなる

プロスペクト理論を一言で言うと「人は損するのが嫌い」となりますが、これは「人は損すると取り返したくなる」と言い換えることもできます。

あなたは先ほどのゲームに参加し、コインの裏を引き当てて50万円の損失を被ってしまいました。（現時点で50万円のマイナス）

しかし、ゲームのディーラーから「敗者復活戦」の提案を受けました。その内容は、ルーレットを回して赤を当てることができれば100万円もらえるというものです。

• 赤が出る：100万円を得られる（出現率30％）
• 黒が出る：30万円を失う（出現率70％）

しかし、「赤（当選）」の出現率は30％となっており、あなたは70％の確率で30万円の追加損失を被ります。

もし、当たり（確率は30％）を引き当てれば100万円がもらえるので、50万円の損失を取り戻せるだけでなく、さらに50万円の利益を得ることができ、気持ちよく帰ることができます。

一方で、ディーラーはあなたにもう一つの選択肢を用意してきました。

ギャンブルに参加しないなら10万円は返金しても良いという提案です。つまり、敗者復活戦に参加しない場合は、あなたは10万円を受け取り、確実な40万円の損で帰宅することになります。

「100万円GET or 30万円の損失（勝てばトータル50万円の儲け、負ければトータル80万円の損）」を取るか、「確実な10万円の儲け（トータルで確実な40万円の損）」を取るか。

先ほどのプロスペクト理論によれば、人間はリスク回避的ですので「確実な10万円の儲け」を取ります。（実際、期待値もこちらの方が高い）

しかし、「現時点で50万円の損失を負っている」という前提条件が付くことで、人間はつい「一発逆転」を狙って期待値の低いギャンブルに参加してしまうのです。

過去の失敗などが現在の意思決定に影響を与える心理は、サンクコスト効果（埋没費用）として知られています。

期待値から真実を暴く

すでに50万円の損をしている状態で、

• 100万円GET or 30万円の損失（勝てばトータル50万円の儲け、負ければトータル80万円の損）
• 確実な10万円の儲け（トータルで確実な40万円の損）

どちらを取るかと問われると、多くの人はギャンブルに参加することを選択してしまいます。

しかし、期待値を計算してみると、合理的な判断がどちらなのか一目瞭然です。

心理学者のダニエル・カーネマンは次のように言っています。

900ドル失うことの負の価値は、90％の確率で1,000ドル失うことの負の価値よりも大きい、ということだ。確実な損失は非常にいやなものなので、あなたはむしろリスクを選ぶ。

悪い選択肢しかないときに人々がリスク追求的になるという事実に気づいたのは、私たちが最初ではない。

そしてまずまちがいなくあなたは、勝つことを好む以上に負けることを嫌う。

出典：ダニエル・カーネマン「ファスト＆スロー」

プロスペクト理論は、人間のリスク回避度合いは状況によって変化するということを明らかにしてみせた。

すなわち、マイナスを目の前にすると、人間は損失そのものを回避するために、進んでリスク愛好家になるというのである。

人は一度借金をしたり、損をしたりすると、さらなる損失に対する感応度が鈍くなり、高いリスクをとるようになってしまうわけだ。

出典：野口真人「あれか、これか」

プロスペクト理論のまとめ

１．最終的な結果ではなく、実現する結果が各個人の有する基準点より勝っているか劣っているかが重要
最終的な結果が同じ「20万円の利益」だったとしても、もらった10万円を20万円に増やした場合と、もらった30万円を20万円に減らして終了した場合では心理的な意味は異なってくる。

このケースを以下の表にまとめます。

	パターンA	パターンB
各個人の有する基準点	最初に10万円もらう	最初に30万円もらう
実現する結果	10万円の儲け	10万円の損失
最終的な結果	20万円の利益	20万円の利益
心理状態	最初よりもお金が増えて嬉しい	最初よりもお金が減って悲しい

最終的な結果は同じなのに、心理状態に違いが生じるというのがポイント。

結果的に負けていなくても、最初の基準点より劣っていると「負けたと感じる」のが人間である。

テストの合格ラインが40点だったとしても、学内の平均点が80点であり、自分が60点しか取れていない場合に、人は「負けた」と感じてしまう。

２．利益獲得局面では危険回避的である（確実性を好む）一方で、損失局面では危険追求的となる（賭けを好む）
通常ならギャンブルなどせず、確実に儲かる道を選ぶのに、損失を抱えているという前提が付くと、それを取り戻すためにギャンブルを選んでしまう。

３．同額であれば、利益獲得による満足より、損失負担による悔しさのほうが大きい
10万円儲かる嬉しさよりも、10万円損する悔しさの方が大きい。

これがプロスペクト理論の正体です。

この心理学を知っていると、株式投資やFXで負ける理由が見えてきます。なぜ投資で負けるのか、その理由について説明していきます。

株式投資とプロスペクト理論

参照：ダニエル・カーネマン「ファスト＆スロー」

ダニエル・カーネマンのプロスペクト理論は、上記のチャートで説明できます。

このチャートでいう「心理的価値」とは、心理的に嬉しいと感じたり辛いと感じる度合いのことです。

株式投資を事例に考えます。

これが、多くの投資家が投資で失敗する理由です。

上記のチャートを見てみると、投資した銘柄が値上がりして利益が大きくなるほど嬉しさがアップします。

しかし、利益が一定の水準に達すると、嬉しさの伸びが小さくなり、その後はどれだけ利益が膨らんでも嬉しさはアップしません。

こうした理由から、人は利益がある程度出るとすぐに利益確定をしてしまうのです。しかし、株式投資には「トレンド」がありますから、本来は上がる株ほどより上がり続けるものです。

しかし、人には「得ることよりも失うことに対する恐怖がある」こともプロスペクト理論で証明されていますから、「上がる株ほどより上がり続ける」と知っていても「ここまで上がったからそろそろ下がるのではないか？」という恐怖にかられ、手放してしまいます。

失う怖さに耐えられない

また、保有していた株が値上がりして含み益が100万円になった後、株価がピークからやや下がって含み益が60万円に目減りすると、心理的に利益確定が難しくなります。

これは、一度経験した「100万円の含み益」が失われて60万円の含み益になってしまったことで、再び含み益が100万円になることを期待してしまうという心理です。

しかし、株価は既にピークアウトして値下がりしているわけですから、一刻も早く手放すのが合理的な行動です。

実際に私は、100万円の含み益が60万円になってしまったのが悔しく、再び戻るのを期待して保有し続けた結果、含み益を全部溶かしてしまう過ちを犯した経験があります。

これは、パチンコなどのギャンブルで出た玉がすべて「飲まれ」てしまった後に、（現状は１円も損していない状態なのに）一度出た玉を取り返したくて追加で資金を投入してしまうという現象と同じです。

一方で、損失の場合は最初に急激な「心理的な辛さ」がやってきます。（これもプロスペクト理論のチャートの通りです）

しかし、損失の金額が大きくなるほど心理的な痛みが減ってくるため、一定の金額を超えるとそれ以上はどれだけ損失拡大しても「どうでも良い」という状況になります。

いわゆる「塩漬け」の状態です。

これをプロスペクト理論では「感応度逓減性（かんのうどていげんせい）」といい、利益・損失の大小と心理的な嬉しさ・痛みは比例しないことを示しています。

この状態を一言でいうならば「金銭感覚の麻痺」です。金額の大きさや時間の経過が金銭感覚の麻痺を起こします。

人間は「慣れてしまう」生き物である

投資やギャンブルではなくても、「小さな幸せがいつの間にかあたり前になってくる」、「毎日やってもらっていることに対して、いつの間にかありがたさを忘れてしまう」といったことも、人間の持つ「感応度逓減性」の一つです。

人は「環境に適応する能力」を持っているので、最初は嬉しい（または辛い）状況にあっても、それが続くとその状態に慣れてくるという特性があります。

最後に、わかりやすい例を１つ紹介します。

毎日、ムチで打たれ続ければ、いずれそれが当たり前のように思えてきますが、しかしムチで打たれるという状況は、決して「普通の状態」ではないのです。

それが当たり前と感じる人間は、すでに合理的な判断ができなくなっているということです。

より詳しい、「知っておきたい投資の法則・心理学」はこちらです。

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